Création d’entreprise : Faire une étude de marché et un business plan

[temps de lecture : 8 mn] 

L'étude de marché

Réaliser une étude de marché va permettre de vérifier que votre idée répond réellement à un besoin sur le marché actuel. Elle va vous assurer également que ce marché que vous visez peut être exploité avec les moyens que vous avez à disposition.

Pour qu'une étude de marché soit efficace, il faut suivre une méthode bien structurée en 4 étapes.

Mais avant tout, le plus important avant de débuter votre étude de marché est de définir votre projet le plus précisément possible pour en connaître les spécificités. Sinon, toute étude sera une perte de temps !

• Étape n°1 : Définir votre marché

Il s'agit de délimiter le marché ciblé en terme de zone géographique, de segments de clientèle, de types de produits/services. Vous devez donc rechercher le plus d'informations possibles sur votre marché. Il s'agit ici non seulement de recueillir des chiffres, mais aussi de les analyser dans la perspective de votre projet. Quelques pistes pour définir votre marché :

• Ce marché est-il en croissance, en déclin ?
• Quelle est sa taille ?
• Est-ce un marché local, national, international ?
• Combien d'entreprises se partagent-elles actuellement ce marché, quelle est leur taille, quels sont leur profil, leurs parts de marché, leur chiffre d'affaires moyen ?

Une fois ce marché déterminé, vous devez identifier et étudier les principaux acteurs de ce marché pour en avoir une connaissance pointue.

Vous devez rechercher quels sont vos clients, les utilisateurs et les prescripteurs sur ce marché ( = la demande). Puis, vous devez rechercher quels sont vos concurrents directs et indirects. Vos concurrents indirects sont ceux qui peuvent se substituer à votre produit/service.

• Étape n°2 : Analyser la demande

Vous avez esquissé les grandes lignes de la demande (vos futurs clients), maintenant il faut chercher à quantifier et qualifier cette demande sur ce marché. Vous devez estimer via des études quantitatives (ex: sondages) et qualitatives (ex: entretiens auprès de clients-cible) la demande potentielle et future.

Il faut cibler au mieux vos clients :

• Qui a besoin de votre offre ? Des professionnels, des particuliers, des collectivités…?
• Où se trouvent vos clients ?
• Quelles sont leurs habitudes d'achat et combien sont-ils prêts à dépenser pour votre offre ?
• Combien de clients vous pouvez espérer ?
• Étape n°3 : Analyser l'offre

C'est-à-dire vos concurrents. Recenser de manière la plus exhaustive possible l'offre existante sur le marché que vous avez défini : les différents acteurs en présence, leur positionnement, leur part de marché, leurs forces et faiblesses, les prix pratiqués, leurs modes de distribution...

Toutes ces informations vous aideront à vous différencier d'eux, à construire votre avantage concurrentiel et donc une offre commercialement attractive pour vos clients.

• Étape n°4 : Analyser l'environnement du projet

Cela consiste à identifier les facteurs externes qui peuvent influencer votre marché, tels que les tendances économiques, technologiques, sociales et réglementaires.

Cette étape vous permettra entre autres d'identifier la zone la mieux adaptée pour implanter votre projet et de déterminer les partenaires ou fournisseurs présents sur votre territoire. Je vous conseille l'analyse PESTEL qui est un outil stratégique permettant d'effectuer un diagnostic des facteurs externes qui peuvent impacter une entreprise, son activité et son développement. PESTEL est un acronyme désignant les 6 facteurs externes qui sont analysés dans le cadre de cette méthode : Politique, Économique, Sociologique, Technologique, Écologique (ou Environnemental) et Légal. Avec cette analyse, vous pourrez déterminer les opportunités et menaces sur votre marché et obtenir une vision globale du fonctionnement de ce dernier. À long terme, cette analyse vous permettra d'élaborer des scénarios, anticiper les évolutions du marché et pérenniser une organisation.

À l'issue de ces 4 étapes, vous avez déjà accompli un gros travail qui va être un des piliers de votre business plan. Le business plan présente de façon synthétique les tenants et aboutissants de votre projet, et notamment ses besoins de financement.

Le Business Plan ou Prévisionnel Financier

Faire un business plan consiste à rédiger un dossier solide de présentation de votre projet de création (ou reprise) d'entreprise pour faire mûrir votre projet et convaincre vos interlocuteurs de vous suivre (partenaires, financeurs, fournisseurs).

En fonction de l'interlocuteur à qui vous vous adressez, vous mettez certaines informations en avant. Je vous conseille donc de réaliser plusieurs versionsde votre business plan selon chaque destinataire.

C'est pourquoi ce document doit être irréprochable. Pour construire un business plan solide vous devez être méthodique et rigoureux. Vous avez défini vos stratégies commerciale et financière, vous devez maintenant rédiger votre business plan qui sera constitué d'étapes bien précises. Hé oui encore des étapes mais un travail bien structuré vous fera gagner du temps et de la qualité.

• Étape n°1 : Présenter le projet = Pitch de présentation

Il doit être condensé pour présenter globalement votre projet, les créateurs et les éventuels partenaires. Cette synthèse de présentation doit permettre de comprendre quelles sont vos idées, vos valeurs, ce qui vous motive, mais aussi l'offre que vous comptez proposer, votre secteur d'activité et les besoins liés à votre projet. Si vous êtes plusieurs à porter le projet de création, on doit sentir la cohésion de l'équipeet la complémentarité des membres, qui est un critère important pour les investisseurs notamment.

• Étape n°2 : L'étude de marché, la concurrence et les clients

C'est là que le travail précédent, votre étude de marché, a tout son intérêt. Votre business plan doit aborder uniquement le marché ciblé. Ensuite, vous devez expliquer quel est le segment de clientèle que vous visez. Votre cible de clients doit être précise. Dans le cas contraire, vous devez la segmenter en plusieurs catégories. Enfin l'analyse de vos concurrents. Elle vous permet de mettre en évidence les opportunités qui se présentent à vous. Les faiblesses détectées chez vos principaux concurrents vous permettront de justifier les avantages concurrentiels sur lesquels vous souhaitez vous appuyer. Il est important de vous focaliser sur vos principaux concurrents.

• Étape n°3 : Le positionnement et l'offre de produits / services

Le travail de positionnement est directement lié à l'étape précédente. En présence de concurrents sur votre marché cible, vous devez rechercher un positionnement différent pour vous démarquer et créer de la valeur.

☝️Bon à savoir : une forte concurrence est destructrice de valeur : les prix seront tirés vers le bas et il faudra mettre d'avantage de moyens en œuvre pour vendre vos produits ou services.

• Étape n°4 : Les objectifs, le plan d'action et les moyens nécessaires

Dans votre business plan, vous devez déterminer des objectifs précis que vous souhaitez atteindre dans une période définie. Vos objectifs peuvent être quantitatifs ou qualitatifs (ex: x€ de CA par mois ou avoir un service après-vente avec le meilleur taux de satisfaction du marché).

Il est primordial de penser à se fixer des objectifs SMART, c'est-à-dire des objectifs Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalisables et Temporairement définis. C'est ce qui vous permettra de mettre en place vos plans d'actions pour la partie commerciale et pour la partie communication/marketing. Il vous conviendra d'expliquer dans votre business plan par quels moyens vous comptez atteindre ces objectifs.

Pour les atteindre, si vous avez besoin de fournisseurs, je vous conseille d'établir, en collectant les informations nécessaires, les budgets à prévoir et les modalités de paiement (pour planifier votre trésorerie). Si vous avez besoin d'investissements, faites faire des devis vous en aurez besoin pour la partie financière de votre plan prévisionnel. De plus, en cas de demande de financement, les établissements bancaires vous demanderont des devis.

• Étape n°5 : Le local et les choix de création d'entreprise

Si vous avez déjà choisi un local, il faut le présenter dans votre business plan : lieu d'implantation, zone de chalandise, caractéristiques et équipements présents, travaux à prévoir, capacité… Le local choisi doit être compatible avec votre projet et les objectifs que vous vous êtes fixés.

• Étape n°6 : Les choix juridiques et fiscaux de votre création d'entreprise

Vous devez présenter le statut juridique choisi pour votre future entreprise et pourquoi ce choix. De même, expliquer les choix effectués au niveau fiscal. N'hésitez pas à vous faire accompagner d'un professionnel pour ces choix, les options retenues auront un impact sur votre prévisionnel financier qui est la dernière grande étape de votre business plan.

• Étape n°7 : L'étude financière du business plan : le prévisionnel

C'est la grande étape de votre business plan. L'objectif est de proposer une analyse comptable à travers différents tableaux : un compte de résultat, un tableau de trésorerie, un plan de financement et un bilan. Cette étude est généralement élaborée sur une période de trois ans.

•Le compte de résultat prévisionnel . Objectif : vérifier si votre projet est rentable. Ce tableau recense l'ensemble des produits et des charges et vous donne un résultat net qui vous permet de déterminer la rentabilité.

• Le tableau de trésorerie. Objectif : vérifier que votre entreprise sera en mesure d'assumer ses charges (payer toutes les dépenses). Il recense tous les encaissements prévus et les décaissements mois par mois sur toute la durée de vos prévisions.

• Le plan de financement. Objectif : vérifier la faisabilité financière de votre projet. Ce tableau recense l'ensemble des besoins de financement et ressources financières apportées pour couvrir ces besoins. Votre plan de financement doit être équilibré.

• Le bilan prévisionnel. Objectif : présenter l'état patrimonial de votre entreprise à un instant précis. Ce document est important mais il n'est pas le plus consulté dans un prévisionnel, les tableaux précédents apportent beaucoup plus d'informations à vos interlocuteurs.

⚠️ Attention: concernant lefinancement de votre projet, vous devez expliquer quelles sont les ressources que vous allez mobiliser pour financer vos dépenses et vos investissements. En l'absence de ressources financières suffisantes, votre projet ne peut pas voir le jour et sa faisabilité financière ne sera pas validée par les différents organismes dont vous pourriez avoir besoin.

☝️Bon à savoir : Le business plan est un document qui évolue avec le temps et qui se met à jour régulièrement.

Conclusion :

Réaliser une étude de marché et élaborer un business plan sont des étapes essentielles et indissociables dans le processus de création d'entreprise. Ces deux démarches permettent d'évaluer la viabilité de votre projet, de mieux comprendre votre marché cible, ainsi que de définir une stratégie solide pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Il est important de garder à l'esprit que ces documents ne sont pas figés et doivent être régulièrement actualisés en fonction de l'évolution de votre entreprise et de son environnement. Flexibilité et adaptation sont donc des qualités indispensables pour réussir dans le monde de l'entrepreneuriat.

En suivant méthodiquement les étapes, en vous appuyant sur des données fiables et en restant ouvert aux ajustements, vous augmentez considérablement vos chances de succès.

Avec une vision claire, vous pouvez transformer votre idée en une entreprise prospère et pérenne. Bonne chance dans vos projets entrepreneuriaux !

N'hésitez pas à me poser vos questions, partager vos expériences ou à me demander de l'aide si vous en avez besoin. Je peux vous accompagner dans vos démarches de création de petites et moyennes entreprises, notamment dans la réalisation de votre business plan.

À très bientôt pour le prochain article : les démarches sur le guichet unique de l'INPI et obtenir un numéro SIRET.

Delphine de Secrétaire Assistance

[Sources: Service Public, BPI France, les CCI, Cabinets d'expertise comptable]

Sur le blog :

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